Otwarcie lokalu obok konkurencji – czy to ma sens?

lokal obok konkurencji

Czy otwarcie lokalu obok innego, czynnego już wcześniej, jest fair? Czy ma szansę powodzenia?


Napisała do mnie Kasia, która chce otworzyć kawiarnię w miejscowości na południu Polski:

Hej Luk, mam duży problem i proszę Cię o radę. Znalazłam bardzo fajny lokal, ma witrynę i miejsce na mały ogródek. Niestety znajduje się tuż obok innej kawiarni. Choć moja będzie skierowana do mam z dziećmi i będzie miała inny klimat, to jednak boję się. Czy warto otwierać kawiarnię i od razu robić komuś konkurencję? Nie chcę na samym początku robić sobie wrogów. Co o tym myślisz?

To nie jest pierwsza wiadomość w tym temacie, dlatego postanowiłem, że szerzej opiszę kwestię otwarcia lokalu obok innego, już istniejącego.

Przeczytaj także:

Paradoks bliskości

Na pierwszy rzut oka wydaje się logiczne, że jeśli chce się otworzyć sklep lub lokal gastronomiczny, to należy go otworzyć z dala od konkurentów. Z powodów, które wymieniła Kasia: aby się nie narażać, mieć spokój, nie “podkradać” klientów, być fair. Takie podejście działa również w drugą stronę – jeśli ktoś chce otworzyć lokal w pobliżu naszego, to widzimy przed oczami klęskę, czarne chmury lub po prostu “krew nas zalewa”. Co bardziej krewcy próbują przeszkodzić konkurencji – zdarzały się praktyki niszczenia mienia, wandalizmu, rozgłaszania fałszywych plotek.

Praktyka mówi jednak co innego. Widok dwóch sieciowych kawiarni obok siebie, trzech restauracji na jednym rogu czy całej zgrai barów na jednej ulicy to naturalny widok w miastach na całym świecie, również w Polsce. Usadowienie konkurentów daleko od siebie tylko teoretycznie pomaga w prowadzeniu biznesu. W rzeczywistości jest dokładnie odwrotnie!

Dlaczego warto otworzyć lokal obok innego?

Pierwsza myśl? Aby podkraść mu gości! I zaczyna się wojna :) Zobaczmy, co z niej wynika. Dlaczego warto otworzyć lokal obok konkurencji:




Po 1 i najważniejsze – aby przechwycić maksymalny udział w rynku. Nie, nie dla siebie, lecz dla danego miejsca (lokalizacji). Dwie kawiarnie nie tylko dzielą się gośćmi, ale przede wszystkim tworzą grawitację. Polega to na tym, że (zgodnie z ekonomią aglomeracji) 2 lokale w jednym miejscu przyciągną więcej ludzi do danej lokalizacji, niż jeden lokal. Jeden lokal wydaje na reklamę x złotych, natomiast dwa lokale wydaję na reklamę x+y złotych. Większa reklama = większe zainteresowanie daną lokalizacją.

Po 2 – aby skorzystać na jego renomie. Jeśli do kawiarni A przychodzi elita towarzyska, to powstająca kawiarnia B może przyciągnąć podobnych gości.

Po 3 – aby pomóc konsumentowi podjąć decyzję. Jeśli człowiek jest głodny i chce zjeść lunch, to ma na myśli kilka dań. Widząc dwa lokale obok siebie może porównać ceny i ofertę, a tym samym zwiększa się szansa iż skorzysta z usług któregoś z nich.

Po 4 – aby ułatwić potencjalnym gościom odwiedzenie naszego lokalu. Skoro potencjalni goście powstającej kawiarni B przebywają obecnie w kawiarni A, to najlepszym ułatwieniem będzie usadowienie nowej kawiarni w pobliżu kawiarni A. Dzięki temu konsumenci nie muszą podróżować i mogą w prosty sposób zmienić lokal. Także w wypadku, gdyby jeden z lokali nie miał już wolnych miejsc lub gdyby odbywała się w nim impreza, którą część gości nie jest zainteresowana.

Dlaczego przedsiębiorca otwiera bar na ulicy, na której jest już dziesięć innych barów? Przecież gdyby otworzył lokal 5 km dalej, to byłby sam – cały rynek jego. To jest ten paradoks. Otóż, na tej ulicy z dziesięcioma barami są już jego goście. Przedsiębiorca nie musi obawiać się, że przez pierwszy miesiąc będzie czekał na klienta. Tam, na tej ulicy pełnej konkurentów, od 1 dnia działalności będzie miał gości. A czy utrzyma się na rynku? To już zależy tylko od jego zdolności i oferty.

Dlaczego nie warto bać się lokalu, który powstaje w pobliżu

Na miejscu właściciela pubu bardziej obawiałbym się, gdyby bogaty inwestor otworzył konkurencyjny pub 2 kilometry dalej, niżeli 200 metrów obok nas. Ludzie bardzo często “rzucają się” na nowości – chcą bywać w nowych, innym miejscach, pić inne, lepsze (?) piwo, zakosztować nowej kuchni. W opisywanym przypadku dwóch pubów, o wiele korzystniej dla obecnego, jeżeli konkurent otworzyłby się jak najbliżej. Dlaczego?

Po 1 – nowy lokal przyciągnie do lokalizacji (na daną ulicę) nowych gości. Po jakimś czasie dotychczasowi goście nowego pubu zaczną odwiedzać również ten obok – o ile jego oferta jest skierowana do grupy docelowej, której są reprezentantami.

Po 2 – ludzie rzadko spędzają cały wieczór w jednym miejscu. Jeśli drugi pub otworzy się w promieniu kilkuset metrów, to goście w obu miejscach będą się wymieniać.

Po 3 – w przypadku lokali znajdujących się blisko siebie, walka konkurencyjna przenosi się na pole marketingu. I to jest fascynujące zajęcie dla menadżera lokalu.

Kiedy otwarcie lokalu obok innego jest niekorzystne

Najprostsza odpowiedź brzmi: jeśli grupy docelowe obu lokali są zupełnie odmienne. Głupotą jest otwieranie kawiarni dla mam z dziećmi w pobliżu baru z piwem za 3 złote. Sąsiedzi nie będą przeszkadzać gościom baru, ale już mamom z dziećmi element może dokuczać.

Model konkurencji przestrzennej Hotellinga

Zjawisko koncentracji konkurentów w jednym miejscu wyjaśnia model konkurencji przestrzennej Hotellinga, który znakomicie obrazuje poniższy filmik.  Filmik jest w języku angielskim, ale posiada dołączone polskie napisy – należy wcześniej je włączyć.

Najkorzystniejsza opcja to taka, w której jesteśmy na rynku monopolistą. Niestety (dla Ciebie, nie dla klientów), taka sytuacja na pewno nie będzie miała miejsca. Działając na otwartym i wolnym rynku, o wiele lepiej jeśli konkurencja otworzy się bliżej Ciebie, aniżeli dalej. Jeśli otworzy się dalej, to istnieje realne ryzyko, że obok niej wybuduje się drugi, a potem trzeci konkurent. I Twoja lokalizacja przestanie przyciągać ludzi.

Gdybyś miał problem z dobrą konkurencją, to polecam zastosować metodę Tajemniczego Klienta lub skorzystać z pomocy fachowców ds. promocji lokalu.

Luk
Polub Luka

Luk

Wolnościowiec, bloger. Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach. Właściciel kilku portali internetowych. Pomaga młodym osobom rozpoczynającym karierę zawodową. Więcej ->
Luk
Polub Luka
Otwarcie lokalu obok konkurencji – czy to ma sens?
5 votes, 5.00 avg. rating (83% score)
  • TomekŁapa

    Świetny artykuł i pomógł mi bo akurat szukam lokalu :) Już wiem gdzie szukać :))