Zastanawiasz się dlaczego lokale gastronomiczne upadają? A może sam otwierasz lokal i myślisz, jak ustrzec się przed szybkim zamknięciem? Ten artykuł Ci pomoże.
Najbardziej doświadczonym restauratorom zdarzy się zamknąć lokal. Ba, zdarza się to gwiazdom telewizyjnym, doskonałym kucharzom, zwycięzcom programów a nawet samej Magdzie Gessler. Kiedyś zdarzyło się również i mnie.
Jaki z tego morał?
- Zamknięcie lokalu to nie koniec świata. O ile zamkniesz lokal w porę, czytaj – nie wplączesz się w długi.
- Każda porażka prowadzi do zwycięstwa. Jesteś bogatszy o nowe doświadczenia, tylko od Ciebie zależy czy i jak wykorzystasz je w dalszym życiu i karierze.
- Jak uczyć się na błędach, to najlepiej na cudzych. Wykorzystaj poniższe porady i wprowadź je zawczasu u siebie.
Pisałem już o tym jak otworzyć lokal, w tym artykule opiszę Ci 10 poważnych błędów, jakie prowadzą do zamknięcia lokalu. Jeśli ich nie popełnisz, to znacząco zmniejszysz ryzyko upadku.
1. Przeszacowanie dochodów
Zbyt optymistyczne założenia sprzedażowe lub co gorsza całkowity brak biznesplanu są jednymi z podstawowych przyczyn upadku lokali.
Koszty działalności gastronomicznej jest oszacować stosunkowo łatwo i robi to każdy. O wiele trudniej jest sprawdzić jaka będzie przyszła sprzedaż. Trudniej, ale to nie znaczy że jest to niemożliwe i że można tego nie robić albo strzelać w ciemno! Opisałem trzy takie sposoby, polecam skorzystać i zrobić/edytować swoją analizę finansową.
Ogólnie rzecz biorąc warto przed otwarciem skorzystać z fachowej pomocy specjalistów z branży gastronomicznej. Na przykład wybrać się na szkolenie lub kurs, na którym stworzysz kosztorys działalności lokalu.
2. Nie jesteś Alfą i Omegą
Gdy idziesz kupić auto i testujesz je kopiąc w oponę, to znaczy się że się nie znasz. Gdy idziesz kupić rower, dotykasz łańcucha i mówisz „trochę brudny ten rower, ale ma ładne siodełko” to też znaczy, że się nie znasz. Gdy idziesz do lokalu i sprawdzasz jego stan techniczny patrząc na uszczerbione schody i brudne okna, to znaczy że się nie znasz.
Dlatego po rower i po auto idzie się z kimś, kto ma pojęcie o mechanice. Aby miły sprzedawca nie wcisnął Ci ustrojstwa w ładnej oprawce. Dokładne tak samo – a nawet bardziej poważnie, powinieneś traktować wynajem/zakup lokalu pod gastronomię. Na rowerze pojeździsz i go sprzedasz, a w lokal włożysz kupę kasy i będziesz się męczył.
Zły stan techniczny lokalu i jego słabe cechy, które odstraszają gości to jeden z powodów upadku lokali. Nie lekceważ go.
Każde miejsce ma swoje specyficzne cechy, a już na pewno mają je piwnica i strych. Na strychu w lecie jest gorąco, może przeciekać dach, może sypać się sufit, wentylacja/klimatyzacja może być stara i się psuć, z którejś rury może cieknąć. W piwnicy z kolei może być wilgoć, może robić się grzyb, mogą być podtopienia podczas ulew, może wybijać kanalizacja.
Jak przyjdziesz na oględziny to wszystko będzie cacy – wynajmujący/sprzedawca na pewno zatuszowali niespodzianki lub pominą pewne fakty. Zawsze najlepiej jest przeprowadzić gruntowny remont lokalu, ale czasami z różnych przyczyn jest to niemożliwe. Dlatego gdy idziesz na oględziny lokalu zabierz ze sobą budowlańca i wypytaj właściciela o wszystkie cechy, które powyżej wypisałem. Możesz też poszukać poprzednich wynajmujących i wypytać o „mroczne tajemnice” lokalu.
3. Umowa na gębę
Napisałem kiedyś artykuł o tym, że na gębę to jest krem Nivea – a na pewno nie umowa. Był to artykuł o pożyczaniu pieniędzy, ale to samo dotyczy umowy najmu. Wiesz ile to było przypadków „wtop” z umową najmu lokalu? Właściciel okazał się nie być właścicielem, lokal okazał się mieć długi, najemca przychodzi robić remont a tam… drugi najemca.
Zostanie na lodzie przez źle sporządzoną umowę to również jedna z przyczyn przedwczesnego zamknięcia lokalu.
Przed tym wszystkim broni Cię dobrze sporządzona umowa. Zapoznaj się z najważniejszymi wskazówkami umowy najmu lokalu a najlepiej weź ją ze sobą i skonsultuj ją z prawnikiem specjalizującym się w gastronomii. Czasami lepiej wydać 100 złotych na „papugę” i spać spokojnie ;)
4. Niedostosowanie oferty do gościa
Otworzyłeś lokal, oferujesz najwspanialsze produkty pod słońcem a gości nie ma?
„Przecież moja kawiarnia ma wszystkie fotele wyłożone krokodylą skórą, oferuje najlepszą kawę Tchibo z automatu, wyśmienitą kawę na kapsułki Krups i Żywiec piwo dla znawców za jedyne 7zł a w piątki za 5zł.”
Pisałem już o doborze idealnego gościa na przykładzie kawiarni Kociarnia z Krakowa, znajdziesz tam dobre case study.
Każdy biznes tworzy się po to, aby zaspokajać potrzebę. Może to być:
- nowa potrzeba którą sam wykreujesz – na twoim osiedlu nie ma kawiarni oferującej alternatywne sposoby parzenia kawy,
- potrzeba która nie jest wystarczająco zaspokojona – na Twoim osiedlu jest jedna kawiarnia w której nigdy nie ma w niej miejsca i gros ludzi obchodzi się smakiem,
- potrzeba, która jest źle zaspokajana – jedyna kawiarnia na Twoim osiedlu zamieniła się w spelunkę i wielbiciele kawy nie mają gdzie pójść.
Brak zaspokojenia potrzeb Twojej grupy docelowej może być powodem upadku lokalu.
Jeśli chcesz zaspokajać potrzeby wybranej grupy ludzi, dajmy na to jak w przykładzie – znawców kawy, to musisz dostosować do nich swoją ofertę. Zastanów się, po co ludzie mają przychodzić do Twojej knajpy i dostosuj każdy element układanki (wystrój, menu, obsługę, muzykę) do swojego „idealnego gościa”.
5. Zmiana gustów
Od początku lat 90. stała na jednym z osiedli budka z fast-foodem: hamburgery, hot-dogi, zapiekanki. Wiodło jej się bardzo dobrze, miała zawsze pełno gości. Po 20 latach sielanki, obok niej otworzyła się druga budka – Pan Turek z kebabem. Nie minęły 2 lata i budka z fast-foodem padła.
Co powinna zrobić budka z fast-foodem, gdy w latach 2003-2007 powstał boom i kształtowała się moda na kebaby? Lokale upadają, bo właściciele nie śledzą rynku i trendów. Lub nie chcą dostosować menu do otaczających zmian preferencji i gustów swoich gości. Dlatego polecam śledzić blogi gastronomiczne i prasę gastronomiczną i iść z duchem czasu.
6. Zły marketing
Wiesz kto jest Twoim idealnym gościem i dostosowałeś lokal do jego potrzeb, a w środku pustki? Powodem może być źle skonstruowany przekaz marketingowy lub źle dobrany kanał dystrybucji reklamy.
Wśród właścicieli małych lokali nadal popularne jest „robienie marketingu samemu” albo zlecenie tego córce kelnera. Warto wówczas stosować się do podstawowych zasad skutecznej reklamy.
Czy reklama została skonstruowana według zestawu AIDA? AIDA to zestaw kolejnych reakcji, jakie powinny nastąpić u odbiorcy reklamy. Są to:
- uwaga (czy reklama przyciąga uwagę?),
- zainteresowanie (czy treść jest interesująca?),
- pożądanie (czy oferta wywołała poczucie muszę to mieć?),
- działanie (czy w reklamie jest jasno wskazane co odbiorca musi zrobić, aby skorzystać z produktu/usługi?).
Nie wiesz? Pokaż kilku nieznajomym, na przykład pytając o opinię na forum gastronomicznym w kategorii promocja.
Czy sformułowania i język stosowany w przekazach marketingowych jest spójny i czy został dostosowany do Twojego „idealnego gościa”? Jeśli bar dla studentów komunikuje się dostojnie, z powagą i per Pan i nie są to żarty, to znaczy że przekaz trafi w próżnię. Taki sam efekt odniesie komunikacja bezosobowa i sztywna jak telemarketing w Orange czy innym Plusie.
Jeśli wiesz kim jest Twój idealny gość, to wiesz gdzie przebywa, ile ma lat, gdzie pracuje i jak spędza czas wolny. A wiedząc to, potrafisz wybrać taki kanał dystrybucji aby do niego trafić ze swoją reklamą. Baru dla studentów nie będziesz reklamował w Gościu Niedzielnym ani w Gazecie Wyborczej, ponieważ większość czytelników gazet ma studia dawno za sobą. Ulotek wykwintnej restauracji nie będziesz roznosił na osiedlu po PGR, bo Twoi goście tam nie mieszkają.
Jak budować marketing w gastronomii biorąc przykład z Kościoła katolickiego opisałem tutaj, a jeśli masz pieniądze to najszybciej i najrozsądniej będzie znaleźć firmę z marketingu w gastronomii i oddać tę działkę specjalistom.
7. Zła lokalizacja
Jeśli w danym miejscu w ciągu 5 lat było 5 różnych lokali, to znaczy że na 95% lokalizacja jest parszywa. Rzucanie się na nią, nawet z braku laku, jest błędem. Oczywiście jest 5% szans, że pięciu poprzednich właścicieli było bezmózgami, ale to mało prawdopodobne.
Czasami dobra lokalizacja może stać się beznadziejna z czasem. Na przykład gdy dwie ulice dalej wybudowano galerię handlową i nastąpiła zmiana ciągu pieszych. Dla kawiarni to jest zabójstwo. W takim wypadku jeśli chcesz uratować swój biznes masz dwie opcje:
- możesz się przenieść do nowej lokalizacji, np. bliżej galerii lub na nowy ciąg pieszych,
- możesz spróbować pociągnąć lokal negocjując znaczną obniżkę czynszu.
Słabą lokalizacją jest również:
- miejsce, w którym nie masz możliwości wystawienia letniego ogródka – w tym wypadku również warto negocjować stawę czynszu od maja do września,
- miejsce po lokalu, który miał zupełnie innego gościa. Musi minąć dużo czasu, zanim ludzie się przestawią: „tam nie idziemy, tam jest żulownia”, „to już nie ma lanej Tatry za 3 zł?”.
Niektórzy uważają, że otwieranie lokalu obok innego lokalu jest błędem. Otóż wręcz przeciwnie, jest to bardzo dobry pomysł. O ile Twoim „idealnym gościem” jest mniej więcej ta sama osoba, co u konkurencji. Można wówczas bardzo łatwo wybrać jedną cechę i wyróżnić się. A ludzie lubią chodzić do miejsc, gdzie jest kilka lokali. Tworzy się wówczas swoisty mikroklimat a lokale korzystają ze swojej obecności i różnorodności: „o, tu jest pełno, to idziemy tam” albo „a ja wolę Tyskie, chodźmy tym razem tu”.
8. Niedobre jedzenie
Gdy tak się ogląda Kuchenne Rewolucje i widzi jak M.Gessler idzie po ulicy i pyta o opinię, to aż człowieka krew zalewa. Dlaczego właściciele sami tego nie zrobili? Dlaczego nie przeprowadzili badania jakości swoich usług?
Restauracje upadają, bo nie chodzą tam ludzie, a ludzie nie chodzą bo im nie smakuje tamtejsze jedzenie.
Co trzeba zrobić? Ano zmienić kucharza. Albo zmienić menu. A najlepiej jedno i drugie.
9. Złe opinie
Gdy się już tego kucharza zmieni, to trzeba coś zrobić z opiniami na temat lokalu. Kucharz nowy, a opinie stare pozostały? To prosta droga do upadku. Trudno jest pozyskać zaufanie, ale w każdym programie M.Gessler pokazuje że można.
Po pierwsze zadbaj o opinie, napisałem artykuł jak sobie radzić z tymi negatywnymi. Po drugie, znajdź osobistość która będzie Magdą Gessler Twojego lokalu – twarzą zmian.
Ważne, aby była to osoba znana i ceniona wśród Twoich gości. Nie musi być od razu gwiazdą telewizji :) Może to być lokalny kucharz, sportowiec z Twojego miasta, lokalny działacz społeczny lub polityczny czy na przykład wokalista zespołu muzycznego. A gdy już znajdziesz, to dobierz formę promocji lokalu aby dotrzeć z „dobrą zmianą” do potencjalnych gości.
10. Nie wiem jak, ale zrobię to sam
Są trzy rodzaje niewiedzy:
- nie wiem, że wiem jak to zrobić,
- nie wiem, że nie wiem jak to zrobić,
- wiem, że nie wiem jak to zrobić,
Jeśli próbujesz na własną rękę naprawiać lokal, ściągnąć gości i nie przynosi to rezultatów, to znaczy że coś robisz źle. Gros osób brnie w ślepe zmiany, nie wiedzą, że nie wiedzą. Aż przyjdzie taki moment, w którym znajdą się pod ścianą. Wówczas zaświeci się lampka: „być może po prostu nie wiem jak zrobić?”. Bingo!
Taki stan niewiedzy to wiem, że nie wiem. I jest to pierwszy krok do dobrych zmian. Wówczas przychodzi czas na czytanie artykułów, książek i porad. Być może w trakcie czytania zaświeci Ci się druga lampka: „tak, wiedziałem że tak to się robi!” i z sukcesem wprowadzisz te porady w życie.
Jeśli pomimo przeczytania mądrych książek nadal masz mętlik, wówczas już wiesz, że nie wiesz jak to zrobić. I wtedy jest doskonały moment, aby poprosić o pomoc. W tym celu możesz skorzystać z wyszukiwarki firm świadczących usługi dla gastronomii i zlecić audyt problemów w swoim lokalu specjalistom. To taka alternatywa dla Kuchennych Rewolucji, tylko nikt nie wyleje Ci tłuszczu na głowę ale też i nie pokaże w TVN. Coś za coś ;-)
Na koniec pamiętaj o najważniejszym. Lepiej jest zamknąć niedochodowy lokal, niż brnąć w długi. A gdybyś potrzebował kiedyś pomocy, to zawsze możesz napisać na kontakt(@)managero.pl
