3 skuteczne sposoby na oszacowanie wielkości sprzedaży

Jak oszacować wielkość sprzedaży

Jednym z najtrudniejszych zadań podczas tworzenia biznesplanu dla lokalu gastronomicznego jest oszacowanie wielkości przyszłej sprzedaży.

Koszty prowadzenia działalności bardzo łatwo policzyć. Można to zrobić na podstawie dostępnych powszechnie danych: wysokość opłat za czynsz, media, podatków w gastronomii a także na podstawie własnych preferencji: zaiks czy muzyka CC, chłodziarko-zamrażarka czy chłodziarka i zamrażarka, konto w Banku Smart czy PKO itd.

O wiele trudniejsze jest wyliczenie potencjalnych zysków. Aby obliczyć zysk musisz znać nie tylko wspomniane koszty, ale przede wszystkim oszacować przychody. Przychody (sprzedaż) szacujesz najdokładniej jak się da, ponieważ błąd (zawyżenie wielkości sprzedaży) może Cię bardzo drogo kosztować.

Z poniższego artykułu dowiesz się:

  • w jaki sposób oszacować wielkość sprzedaży,
  • jakie dane będą potrzebne do obliczenia wielkości sprzedaży,
  • w jaki sposób zdobyć te dane.

W artykule opisałem 3 skuteczne metody na oszacowanie wielkości przyszłej sprzedaży.

1. Stopień zaspokojenia potrzeb rynku

Aby określić planowaną wartość sprzedaży możesz zbadać stopień zaspokojenia potrzeb rynku. Twoim zadaniem jest oszacować wielkość rynku danej usługi/dobra w danym miejscu, a następnie zbadać liczbę gości jaką obsługuje obecnie konkurencja. Po odjęciu od wielkości rynku liczby klientów konkurencji wyjdzie ci, w jakim stopniu potrzeby rynku są niezaspokojone.

Liczba potencjalnych klientów, których potrzeby nie są zaspokojone = potencjalna wielkość rynku goście obsługiwani przez konkurencję

Otrzymana liczba oznacza, ilu zainteresowanych Twoją ofertą osób możesz pozyskać i zamienić w swoich gości. Teraz wystarczy, że pomnożysz tę liczbę przez średnią wartość rachunku, jaki potencjalny gość zapłaci u Ciebie podczas jednej wizyty.

Planowana wartość sprzedaży = liczba potencjalnych klientów, których potrzeby nie są zaspokojone * średnia wartość rachunku

O wiele łatwiej jest oszacować potencjalną wielkość rynku oferując usługę na zapisy, jak siłownia, fitness czy szkolenia. Wówczas wystarczy sprawdzić w danych statystycznych liczbę kobiet i mężczyzn w wyznaczonym wieku, a następnie sprawdzić zapełnienie u konkurencji. W przypadku gastronomii sprawa jest nieco trudniejsza.

Jak sprawdzić potencjalną wielkość rynku gastronomicznego? Wszystko zależy od Twojego targetu. Możesz zajrzeć do GUS-u i sprawdzić statystyki liczby mieszkańców według wieku, płci i zamożności. Otwierając “game bar” możesz sprawdzić ilu jest uczniów w najbliższych szkołach i zdobyć badania na temat liczby osób, które grają w gry w tym przedziale wiekowym.

Jeśli pomimo wysiłków nie uda Ci się dotrzeć do takich danych, możesz zmierzyć wielkość rynku za pomocą ankiety wśród swojej grupy docelowej. W ten sam sposób możesz wysondować średnią wartość rachunku. Przykładowo jeśli otwierasz kawiarnię skierowaną do kobiet w wieku 28-40 lat, to wyjdź na ulicę w pobliżu miejsca gdzie będzie Twoja przyszła kawiarnia i wysonduj zainteresowanie wśród takich pań.
“Czy jeśli za tymi drzwiami mieściłaby się kawiarnia, byłaby Pani jej gościem?”
– “Ile wydaje Pani podczas jednej wizyty w kawiarni”

W analogicznej sytuacji, ale w przypadku restauracji możesz  spokojnie poszerzyć obszar badania. Pod względem geograficznym rynek restauracji jest bowiem szerszy. Ludzie są w stanie pokonać większą odległość aby zjeść obiad, aniżeli aby napić się popularnej kawy czy zjeść kebaba. No chyba, że będzie to jedyna kawiarnia w mieście która wypala własną kawę, albo jedyny bar z piwem rzemieślniczym. Wyjątkowość oferty poszerza geograficznie rynek, a pospolitość zmniejsza.

2. Stopień nasycenia rynku

Metoda podobna do poprzedniej, z tą jednak różnicą że nie odejmujesz, a dzielisz: liczbę gości przez wielkość rynku. Wynik, który uzyskasz nazywa się wskaźnikiem penetracji.

Wskaźnik penetracji = liczba gości / wielkość rynku

Przykładowo chcesz otworzyć budkę z fast foodem przy zespole szkół. Nie ma tam innego lokalu gastronomicznego, więc najlepiej abyś poszukał innej szkoły, przy której taki lokal się znajduje. Siadasz w pobliżu owego i przez godzinę  liczysz ludzi przechodzących obok wejścia. A także tych, którzy weszli do środka i dokonali zakupu. Otrzymasz dwie wartości – (A) populację klientów (potencjalna wielkość rynku) i (B) liczbę klientów, którzy skorzystali z usługi. Dzielisz B przez A i otrzymujesz wspomniany wcześniej wskaźnik penetracji rynku. Powiedzmy, że wynosi on 4% – w ciągu godziny naliczyłeś 300 osób a do środka weszło 12 i kupiło coś.

Teraz idziesz przed swój przyszły lokal i robisz podobne badanie – przez godzinę liczysz liczbę osób przechodzących obok drzwi. Jeśli przykładowo naliczyłeś 200 osób, to biorąc pod uwagę wskaźnik penetracji na poziomie 4% możesz założyć, że Twój lokal odwiedziłoby w tym czasie 8 osób (0,04 * 200). Działanie jest po prostu odwrotnością poprzedniego:

Liczba potencjalnych gości = wskaźnik penetracji * wielkość rynku

Znając liczbę potencjalnych gości teraz musisz poznać średnią wartość rachunku, co w przypadku fast foodu możesz oszacować nawet podczas powyższej obserwacji.

Szacunkowa wartość sprzedaży = liczba potencjalnych gości * średnia wartość rachunku

Przy tej metodzie musisz pamiętać o trzech istotnych rzeczach, które mogą zaburzyć wynik:

  1. Po pierwsze znajomość lokalu. Badany lokal mógł być długo na rynku, mógł być znany i lubiany i pozyskać taką samą liczbę gości zaraz po otwarciu będzie ciężko.
  2. Po drugie lokalizacja. Przyjęliśmy, że otwierasz lokal przy szkole i badasz lokal przy szkole. Ale jeśli badany lokal jest przy deptaku, którym uczniowie chodzą z/do domu, a Twój znajduje się w takiej samej odległości od szkoły ale przy nieuczęszczanej alejce, to stopień penetracji i liczba gości może się różnić.
  3. Po trzecie menu. Jeśli w badanym lokalu sprzedają kebab który jest hitem sezonu, a u Ty masz zamiar oferować hamburgery, to wynik też może się różnić.

3. Tajemniczy klient u konkurencji

Metoda o wiele prostsza niż pierwsze dwie i wymagająca interakcji. Procedura tajemniczego klienta u konkurencji wygląda następująco: zaraz po otwarciu udajesz się do lokalu – Twojej przyszłej konkurencji i zamawiasz kawę. Zachowujesz paragon, siedzisz pół godziny i obserwujesz ruch i zamówienia.

Na godzinę przed zamknięciem odwiedzasz obserwowany lokal po raz drugi – kupujesz herbatę, chowasz paragon, siadasz blisko lady i obserwujesz zamówienia. Z tak przeprowadzonej obserwacji zdobyłeś ważne dane: szacunkową liczbę gości na dzień i szacunkową wartość zamówienia.

Szacunkowa liczba gości na dzień – paragony są numerowane, a więc od numeru wieczornego paragonu odejmujesz numer porannego i otrzymujesz liczbę gości (nawet dosyć dokładną) jaka odwiedziła to miejsce jednego dnia.

Szacunkowa wartość jednego zamówienia – siedząc ponad godzinę blisko barku i obserwując zamówienia możesz mniej więcej oszacować wielkość jednego rachunku. Zrobisz to dodając do siebie wartości zamówień które udało Ci się zaobserwować i dzieląc je przez liczbę tych zamówień. Na koniec pozostaje pomnożyć szacunkową liczbę klientów na dzień przez średnią wartość rachunku.

Szacunkowa wartość sprzedaży = szacunkowa liczba gości * średnia wartość rachunku

Na co warto zwrócić uwagę przy metodzie tajemniczego klienta, to na pewno na odpowiednie dobranie lokalu. Jeśli otwierasz kawiarnię dla studentów to nie idź do kawiarni w której klientem docelowym są  bogate staruszki. Jeśli otwierasz lokal przy deptaku to nie badaj lokalu w lesie – no chyba, że otwierasz drugi w mieście bar z piwami rzemieślniczymi (a pierwszy mieści się akurat po środku puszczy).

Ważne, abyś przy odwiedzaniu konkurencji pamiętał o specyfice badanego lokalu. Klub muzyczny w sobotę ma większy ruch niż we wtorek i mnożąc sobie sobotnią sprzedaż “razy 7” popełnisz oczywisty błąd. Z kolei budka z kebabem przy targowisku większy utarg będzie miała we wtorek – zwłaszcza, jeśli we wtorek jest “dzień targowy”.

Nie zaczynaj od kosztów

Powszechnym błędem wśród osób rozpoczynających pisanie biznesplanu jest rozpoczynanie od szacowania kosztów. Obliczenie kosztów przed obliczeniem szacunkowej wielkości sprzedaży prowadzi do późniejszego “naciągania” faktów, aby tylko zmieścić się w biznesplanie.

Uważa się, że biznesplan nie jest narzędziem, które ma za wszelką cenę udowodnić, że Twój pomysł jest genialny. Otóż biznesplan nie ma nic udowadniać. Ma pomóc Ci na chłodno sprawdzić, czy Twój biznes ma szanse się powieść. Zacznij więc od oszacowania przyszłej sprzedaży, a potem kombinuj jak by tu zmniejszyć koszty.

Pomoc przy otwarciu lokalu

Jeśli otwierasz lokal i chciałbyś uzyskać profesjonalną pomoc, to dobrze trafiłeś. Współpracuję z najlepszymi fachowcami z całej Polski, kliknij w przycisk aby przejść do formularza.

TAK, chcę skorzystać z profesjonalnej pomocy

Luk
Polub Luka

Luk

Był szeregowym pracownikiem gastronomii, specjalistą ds. marketingu i właścicielem klubokawiarni. Dzieli się wiedzą i doświadczeniem z tymi, którzy otwierają lokal gastronomiczny. Pomaga młodym osobom rozpoczynającym karierę zawodową. Więcej ->
Luk
Polub Luka
3 skuteczne sposoby na oszacowanie wielkości sprzedaży
9 votes, 5.00 avg. rating (90% score)
  • konjo

    Dzięki Luk! Tego szukałem.

  • marines

    Świetny wpis, mnie interesuje najbardziej temat tajemniczych klientów. Bardzo często pojawiają się pytania o etykę tego zawodu a także o możliwe przekłamania w takich badaniach ponieważ jeden “klient” będzie bardziej skłaniał się ku pracownikowi a drugi mniej.

  • Meega pomocny wpis. Sama na to bym nie wpadła :)

    • Luk

      Cieszę się że mogłem pomóc :)